IT咨詢，荊棘之路
前兩天某CIO群主轉(zhuǎn)了一篇文章《IT咨詢：不做真會(huì)死人》。
文章寫(xiě)得很有意思。
“中國(guó)企業(yè)，需要咨詢，但又不需要專業(yè)咨詢。所以喜歡業(yè)務(wù)咨詢+IT咨詢+IT實(shí)施融為一體，都交給只會(huì)做軟件賣軟件的IT公司，都混在一起叫實(shí)施。中國(guó)企業(yè)在混，中國(guó)企業(yè)IT廠商也在混，大家你混我我混你，就這么互相不滿意地一路走來(lái)。”
“很多企業(yè)IT廠商喜歡在實(shí)施過(guò)程中搞需求調(diào)研。我也不知道他們調(diào)研的是業(yè)務(wù)需求，還是IT需求。反正他們自己也說(shuō)不清，客戶也說(shuō)不清，大家都混著稀里糊涂地搞?！?/span>
就像蓋房子先要有規(guī)劃圖紙一樣，任何IT實(shí)施前，都要先做好IT戰(zhàn)略規(guī)劃藍(lán)圖。首先要理解企業(yè)的戰(zhàn)略、未來(lái)發(fā)展愿景和規(guī)劃；還要識(shí)別企業(yè)業(yè)務(wù)中存在的主要問(wèn)題及改進(jìn)機(jī)會(huì)。然后根據(jù)企業(yè)和業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略制定IT戰(zhàn)略規(guī)劃，包括IT愿景、主要目標(biāo)、主要工程、實(shí)施路徑及治理模式等。之后才是進(jìn)入IT實(shí)施。
如果不加思索將業(yè)務(wù)咨詢、IT咨詢、IT實(shí)施，一攬子交給賣軟件的IT公司。一不小心，便會(huì)踏上一條不歸路。
這是一篇很早之前登載在CIO雜談上的文章《CIO，別讓賣藥的人看病》。
雜志掃描件，字有點(diǎn)小，感興趣可以點(diǎn)擊圖片下載放大。
可見(jiàn)，如果將“業(yè)務(wù)咨詢”、“IT咨詢”混在一起，一鍋端地進(jìn)行，是該有多恐怖。
也是現(xiàn)狀，也是無(wú)奈
業(yè)務(wù)咨詢+IT咨詢+IT實(shí)施，一攬子交給賣軟件的IT公司。
也是現(xiàn)狀，也是無(wú)奈。簡(jiǎn)單分析有兩點(diǎn)。
第一，企業(yè)主是否愿意為完全獨(dú)立的IT咨詢付費(fèi)？
先講個(gè)老掉牙的故事。
電學(xué)天才梅因泰有一段為人樂(lè)道的軼事：某電氣公司的大型發(fā)電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)不正常，于是他被請(qǐng)去“會(huì)診”。梅因泰斯圍著機(jī)器仔細(xì)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，聽(tīng)了聽(tīng)運(yùn)轉(zhuǎn)的聲音，然后果斷地在一處用粉筆畫(huà)了一道，說(shuō)：“把這里的線圈減兩圈?！睓C(jī)器果真修好了，梅因泰斯也賺到1000美元。事后有人不服，說(shuō)：“用粉筆畫(huà)一道就值1000美元?”梅因泰斯聽(tīng)了一笑，在收據(jù)上幽默地寫(xiě)道：“用粉筆畫(huà)一道，1美元，知道在哪里畫(huà)，999美元。
公司對(duì)IT投資預(yù)算有決策權(quán)的人，通常是企業(yè)主（老板）；而傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)主，對(duì)IT咨詢這件事的認(rèn)知理解和重視程度，決定了他們是否愿意為咨詢的外部腦力服務(wù)付費(fèi)。
通常，人類更傾向于給肉眼可見(jiàn)的有形資產(chǎn)付費(fèi)，傾向于給容易量化的服務(wù)結(jié)果付費(fèi)。
“120元買車?yán)遄影]”給買家的感受會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于“100元車?yán)遄?20元運(yùn)費(fèi)”。
付費(fèi)接受度：實(shí)物費(fèi)用>容易量化的服務(wù)費(fèi)>為難以量化的服務(wù)費(fèi)
在相同金額的IT預(yù)算申報(bào)中，將審批難度“由易到難”排序，依次是硬件費(fèi)、軟件費(fèi)、二次開(kāi)發(fā)費(fèi)、賬號(hào)維護(hù)費(fèi)、IT咨詢費(fèi)。
一方面，已經(jīng)聘請(qǐng)了CIO的企業(yè)，企業(yè)主不再愿意為獨(dú)立的外部咨詢服務(wù)付費(fèi)；另一方面，作為企業(yè)CIO，本能上是羞于跟企業(yè)主提出找付費(fèi)外部咨詢的，因?yàn)檫@不就代表跟老板說(shuō)“我不行”嗎？
第二，中國(guó)國(guó)內(nèi)到底有沒(méi)有純粹的“IT咨詢類”公司？特指那種“不靠賣軟件為生，而是單純根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀給出IT解決方案”的純外部咨詢機(jī)構(gòu)。
在嚴(yán)格意義上“僅做IT咨詢，不做任何IT實(shí)施”的公司近乎沒(méi)有。大部分是“以賣軟件為主，附帶售前咨詢”的公司。極少是“以咨詢?yōu)橹?，附帶軟件IT實(shí)施服務(wù)”的公司。
對(duì)此，我咨詢了一位完全具備獨(dú)立IT咨詢執(zhí)業(yè)資質(zhì)的專家。他告訴我：IT咨詢這件事的本身不太賺錢(qián)，不如賣軟件、賣盒子。
是的，咨詢費(fèi)收的太貴，企業(yè)主覺(jué)得“不值”；咨詢費(fèi)收的便宜，又難以覆蓋住高級(jí)外腦服務(wù)的成本。價(jià)值高，但又難以量化，難以在市場(chǎng)上索價(jià)；導(dǎo)致純做咨詢的乙方公司無(wú)盈利模式，也就回答了為什么國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有純粹的咨詢公司了。
那么，IT咨詢?cè)趺醋觯l(shuí)來(lái)做？理想步驟是什么？首先要從IT咨詢的前提條件“業(yè)務(wù)咨詢”說(shuō)起。
業(yè)務(wù)咨詢
業(yè)務(wù)咨詢，一般是指通過(guò)分析企業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)環(huán)境、政策趨勢(shì)，指導(dǎo)企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略愿景的過(guò)程。
1、本企業(yè)的現(xiàn)狀：經(jīng)營(yíng)范圍、商品（服務(wù)）品類、市場(chǎng)份額、布局等。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)范圍、商品（服務(wù)）品類、市場(chǎng)份額、布局等。
3、行業(yè)趨勢(shì)與政策
4、結(jié)合上述三者分析得出的本企業(yè)戰(zhàn)略愿景、未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向分析。
業(yè)務(wù)咨詢的最佳負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展部、董辦、總經(jīng)辦負(fù)責(zé)人。他們要與公司的CFO（首席財(cái)務(wù)官）、CIO（首席信息官）、企業(yè)內(nèi)顧問(wèn)緊密溝通。CIO在這個(gè)環(huán)節(jié)需要高度參與，站在企業(yè)的角度、站在老板的角度、站在商業(yè)的角度思考，當(dāng)期做的事情到底對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果意味著什么，并結(jié)合企業(yè)外的行業(yè)戰(zhàn)略咨詢公司、市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)公司、分析數(shù)據(jù)提供商、獨(dú)立咨詢顧問(wèn)、經(jīng)銷商/銷售公司等輸出的調(diào)研結(jié)果，做出判斷。
在業(yè)務(wù)咨詢完成后，一般戰(zhàn)略部會(huì)輸出一份《商業(yè)戰(zhàn)略》，大體會(huì)包含必要性與可行性分析、業(yè)務(wù)模式、數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)思路、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與前景分析、盈利模式、投資預(yù)算與推進(jìn)思路、投入產(chǎn)出比。
然后由企業(yè)主決策，是否投資。
投，進(jìn)入下一步IT咨詢。
不投，流程結(jié)束。
IT咨詢
下面正式進(jìn)入IT咨詢環(huán)節(jié)。
IT咨詢，又稱“企業(yè)信息化咨詢”, 是指將企業(yè)管理思想、商業(yè)模式與現(xiàn)代IT技術(shù)手段相結(jié)合，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去整合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、設(shè)計(jì)、制造、管理,及時(shí)地為企業(yè)提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息咨詢服務(wù)。
IT咨詢的最佳負(fù)責(zé)人是CIO（首席信息官）。企業(yè)內(nèi)參與人應(yīng)該是業(yè)務(wù)總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理等企業(yè)高管，必須是參與數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目各事業(yè)部一把手和職能部門(mén)一把手；企業(yè)外，可以依賴IT咨詢類公司、行業(yè)IT專家、具備咨詢服務(wù)能力的IT解決方案廠商、IT實(shí)施廠商。
CIO必須嚴(yán)格依照《商業(yè)戰(zhàn)略》作為指南，開(kāi)展業(yè)務(wù)需求調(diào)研、IT系統(tǒng)現(xiàn)狀流程梳理、設(shè)計(jì)IT藍(lán)圖規(guī)劃、IT立項(xiàng)推進(jìn)。除了要對(duì)客戶、需求、現(xiàn)狀、競(jìng)品了如指掌以外，還需要盡可能多的尋訪IT實(shí)施解決方案服務(wù)商，了解他們的產(chǎn)品和服務(wù)，了解他們的能力邊界和報(bào)價(jià)規(guī)則。在尋訪中，解決方案服務(wù)商提供的所謂“IT咨詢服務(wù)”，是一種以銷售為驅(qū)動(dòng)力的的IT咨詢服務(wù)，也稱售前咨詢。所以，CIO內(nèi)心一定要堅(jiān)決而篤定，手捧《商業(yè)戰(zhàn)略》的葵花寶典，撥開(kāi)重重迷霧，選擇最適合自己的IT解決方案，而不要被IT實(shí)施服務(wù)商的咨詢顧問(wèn)帶偏。
結(jié)語(yǔ)
「業(yè)務(wù)咨詢」、「IT咨詢」、「IT實(shí)施」應(yīng)該是三個(gè)非常獨(dú)立的、具有先后順序的環(huán)節(jié)，每個(gè)工作的結(jié)果直接影響下一個(gè)步驟的進(jìn)行。理想狀態(tài)下，分給不同的機(jī)構(gòu)/人來(lái)做，是最為合理的。如果難以達(dá)到理想狀態(tài)，那么業(yè)務(wù)咨詢和IT咨詢也一定要分給不同的兩個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)做。
別讓賣藥的人看??！
